Categoria: Serviço

 

Cenário

 

– Atuação com seguros em diversas frentes

– Processo muito dependente de indicações de clientes e relacionamento dos sócios do negócio.

– Sócios eram responsáveis por prospecção e vendas.

– Não tinha equipe de pré-vendas.

– Objetivo inicial de criação de um processo de geração de demanda.

 

O que foi feito

 

1º passo: Diagnóstico da operação: entendimento de perfis de cliente, processos atuais e diferenciais da solução;

2º passo: Arquitetura de todo o processo de prospecção e vendas para a estratégia de Outbound;

3° passo: Recrutamento do time de pré-venda focado em BDRs para a prospecção

4° passo: Implementação do processo na Dealwise, com todo o Playbook construído na ferramenta;

 

Resultado

 

– Controle e auditoria de todos os processos via Dealwise.

– Aumento no pipeline e volume de propostas gerado semanalmente.

– Melhoria na eficiência da operação comercial com melhores taxas de conversão do início ao fim do funil.

– Renovação de mais 12 meses com a Dealwise no ano de 2024

 

 

CENÁRIO

– Departamento comercial composto apenas pela a equipe de atendimento.

– Não havia nenhuma estratégia de aquisição consolidada.

– Trabalho com a carteira feito de forma 100% passiva.

 

OPORTUNIDADES

– Estruturação de uma estratégia de Account Planning.

– Qualificação muito assertiva feita durante os projetos.

 

O QUE FIZEMOS

– Mapeamento e segmentação da carteira de clientes ativos e inativos.

– Criação de estratégias de Up e Cross Sell dentro das segmentações para produtos recorrentes e não recorrentes.

– Arquitetura do Processo de venda para a carteira: criação de abordagens, implementação de rotina e acompanhamento com a equipe de entrega.

– Definição dos KPIs principais e medição semanal com a equipe de vendas e de entrega.

 

RESULTADO

– No 1° Mês: 2 Milhões de faturamento gerados em projetos vindos de Account Planning.

– No 2° Mês: 5 Milhões de faturamento gerados em projetos vindos de Account Planning.

– Meta de 20K de MRR atingida em 125% no 1° mês e em 200% no 2° mês.

– Aumento do volume de Pipeline gerado de forma proativa.

– Maior controle e visualização do processo de venda e da carteira de clientes.

 

SITUAÇÃO INICIAL

– Processo Outbound voltado à prospecção por coldcall.

– Processo de Prospecção realizado via CRM da empresa.

– Geração média de 8 oportunidades por mês via prospecção por BDR.

– Boa maturidade comercial: índice 07 nos critérios de avaliação trabalhados em role-play.

– Não haviam processos de cadência de reengajamento, retomada de leads, reativação de leads perdidos.

– Mercado limitado: distribuidores e indústrias da área médica.

 

O QUE FIZEMOS

 

1º passo: Assessment comercial da operação para avaliar gargalos, possibilidades de otimização e análise da atuação técnica e de rotina da equipe.

2º passo: Estruturação de novos processos, com foco em atuar nos gargalos, buscar máximo aproveitamento dos leads. Documentação do processo em um novo Playbook de Vendas.

3º passo: Implementação de uma ferramenta de sales engagement com a equipe de prospecção, implementação de fluxos de cadência para cada estágio do processo de aquisição e conversão da oportunidade.

4º passo: Implementação de uma jornada de Sales Enablement com a equipe de SDRs/BDRs e Executivos: reformulação do onboarding, criação de uma jornada envolvendo role-plays, avaliação de reuniões e treinamentos contínuos.

5º passo: Aplicação de growth continuamente, através de testes envolvendo abordagem dos scripts, diversificação de canais, distinção de cadências, mudanças na primeira abordagem com mqls, entre outros.

 

RESULTADO

– A nível de maturidade comercial, ao final de 01 ano de trabalho, a equipe atingiu uma média 09 no índice de avaliação trabalhado nos role-plays.

– A média de geração de oportunidades por BDR subiu de 08 para 14 oportunidades por mês. Isto devido aos trabalhos de otimização do processo de prospecção e da inserção de fluxos de retomada, reativação e reengajamento.

– A meta estabelecida em 2021 era duplicar a receita recorrente. No final do primeiro semestre, alcançaram 160% da meta de crescimento.

– Foram incorporados à empresa Bionexo no 2º semestre de 2021.

 

SITUAÇÃO INICIAL

– Em 2021 tinham apenas uma equipe comercial externa

– Dependência de canais: Dificuldade em geração de demanda de forma controlável, cerca de 50% do faturamento vinha de indicação/relacionamento e apenas 10% vinha de outbound.

 

O QUE FIZEMOS

1º passo: Assessment comercial da operação para avaliar gargalos, possibilidades de otimização e análise da atuação técnica e de rotina da equipe.

2º passo: Estruturação de novos processos dentro da estratégia de Outbound e documentação do processo comercial em um Playbook de Vendas.

3º passo: Implementação da DealWise, ferramenta de sales engagement, com a equipe de prospecção, implementação de fluxos de cadência para cada estágio do processo de aquisição e conversão da oportunidade.

4º passo: Entrega de listas higienizadas através da B2B Data para prospecção mais assertiva do ICP definido. 

5º passo: apoio, suporte e acompanhamento contínuo dos profissionais da equipe.

 

RESULTADO

 

– Redução da dependência de canais de indicação e relacionamento.

– Faturamento vindo de Outbound subiu de 10% em 2021 para 62% em 2023. 

 

SITUAÇÃO INICIAL

– Equipe de prospecção gerava média de 30 oportunidades por mês.

– Taxa de No-show média de 25%.

– Taxa de Desqualificação das oportunidades pelo time de vendas de 30%.

–  Processo de prospecção e vendas estruturados, mas os processos de aplicação entre etapas eram falhos.

– Grande dependência de indicação para venda de novos negócios.

 

O QUE FIZEMOS

1º passo: Assumimos toda a gestão de processo de geração de demanda da empresa, através do nosso modelo de house de prospecção.

2º passo: Entrega de leads higienizados mês a mês, estruturação e otimização dos processos de prospecção, recrutamento e formação da equipe de SDRs e BDRs, gestão do processo na nossa ferramenta de Sales Engagement (Dealwise), gestão da equipe.

 

RESULTADO

– No-show caiu de 25% para 05%.

– Geração média de oportunidades subiu de 30 para 50 oportunidades por mês.

– Taxa de desqualificação caiu de 30% para 7%.

– Crescimento em 2022 de 280%.