Manager Saúde – Estruturação e otimização
SITUAÇÃO INICIAL
– Processo Outbound voltado à prospecção por coldcall.
– Processo de Prospecção realizado via CRM da empresa.
– Geração média de 8 oportunidades por mês via prospecção por BDR.
– Boa maturidade comercial: índice 07 nos critérios de avaliação trabalhados em role-play.
– Não haviam processos de cadência de reengajamento, retomada de leads, reativação de leads perdidos.
– Mercado limitado: distribuidores e indústrias da área médica.
O QUE FIZEMOS
1º passo: Assessment comercial da operação para avaliar gargalos, possibilidades de otimização e análise da atuação técnica e de rotina da equipe.
2º passo: Estruturação de novos processos, com foco em atuar nos gargalos, buscar máximo aproveitamento dos leads. Documentação do processo em um novo Playbook de Vendas.
3º passo: Implementação de uma ferramenta de sales engagement com a equipe de prospecção, implementação de fluxos de cadência para cada estágio do processo de aquisição e conversão da oportunidade.
4º passo: Implementação de uma jornada de Sales Enablement com a equipe de SDRs/BDRs e Executivos: reformulação do onboarding, criação de uma jornada envolvendo role-plays, avaliação de reuniões e treinamentos contínuos.
5º passo: Aplicação de growth continuamente, através de testes envolvendo abordagem dos scripts, diversificação de canais, distinção de cadências, mudanças na primeira abordagem com mqls, entre outros.
RESULTADO
– A nível de maturidade comercial, ao final de 01 ano de trabalho, a equipe atingiu uma média 09 no índice de avaliação trabalhado nos role-plays.
– A média de geração de oportunidades por BDR subiu de 08 para 14 oportunidades por mês. Isto devido aos trabalhos de otimização do processo de prospecção e da inserção de fluxos de retomada, reativação e reengajamento.
– A meta estabelecida em 2021 era duplicar a receita recorrente. No final do primeiro semestre, alcançaram 160% da meta de crescimento.
– Foram incorporados à empresa Bionexo no 2º semestre de 2021.