Cenário
– A Fotolab é uma empresa de Juiz de Fora (MG) com ampla variedade de produtos e brindes personalizados trabalhando com varejo e atacado;
– Faturamento mensal com muitos altos e baixos;
– Dependência de canais não controláveis e clientes atuais: faturamento vinha da rede de relacionamento dos sócios, indicações e da carteira de clientes;
– Ausência de equipe comercial: sócios da Fotolab faziam o comercial da operação
O que foi feito
1º passo: Assessment comercial da operação para avaliar gargalos, possibilidades de estratégias comerciais e construção da inteligência comercial do negócio;
2º passo: Estruturação de processos e rotina comercial para novo vendedor contratado pela Fotolab;
3º passo: Construção e implementação da estratégia de prospecção B2B;
4º passo: Apoio, suporte e acompanhamento contínuo da estratégia definida e dos profissionais da equipe.
Resultado
– A partir de Junho de 2024, o faturamento mensal aumentou em 90% comparado aos meses de 2023;
– Com o crescimento e geração de demanda atual da empresa, foram contratados 2 profissionais para atuar no setor de pré-vendas;
– Grande redução da dependência de canais de indicação e relacionamento.
SITUAÇÃO INICIAL
– Time de vendas internas gerava um faturamento médio mensal com resultados que variavam mês a mês de acordo com a procura do mercado;
– Não havia um plano de ataque das contas e nem uma rotina de prospecção de novos clientes;
– O processo de comunicação com o time de vendas externos era quase que inexistente;
– Não tinham uma separação de funções entre a equipe de vendas internas
O QUE FIZEMOS
– Segmentamos o time de vendas internas em 01 SDR que também convertia contas menores e 01 closer focado em linha branca (contas maiores)
– Mapeamos a carteira e definimos um plano de ataque semanal com clientes inativos, leads perdidos e clientes da carteira;
– Iniciamos a atuação da prospecção com clientes que não foram cobertos pelos vendedores externos
– Treinamento do time de vendas internas e desenvolvimento de roteiros de abordagem
RESULTADO
– Em 05 meses de trabalho, a média de faturamento mensal subiu em 150%
– Aumentamos a captação ativa de novos clientes de 0 por mês, para 9 por mês somente com 01 SDR;
SITUAÇÃO INICIAL
– Escritório de advocacia especializado em direito empresarial
– Sócios sobrecarregados com demandas operacionais da área comercial
– Dependência de canais não controláveis: 100% do faturamento vinha da rede de relacionamento dos sócios e chegada orgânica.
– Ausência de estratégias de crescimento para atingir os objetivos de crescimento do escritório.
O QUE FIZEMOS
1º passo: Assessment comercial da operação para avaliar gargalos, possibilidades de estratégias comerciais e construção da inteligência comercial do negócio.
2º passo: Estruturação de novos processos dentro da estratégia de Outbound e documentação do processo comercial em um Playbook de Vendas específico para o segmento da Aguilar.
3º passo: Implementação no CRM e onboarding da equipe de prospecção, implementação de fluxos de cadência para cada estágio do processo de aquisição e conversão da oportunidade.
4º passo: capacitação e treinamento da equipe de pré vendas e vendas para execução do processo.
5º passo: apoio, suporte e acompanhamento contínuo da estratégia definida e dos profissionais da equipe.
RESULTADOS
– A meta definida para 2024 foi dobrar o faturamento em relação a 2023.
– Em fevereiro de 24 já tínhamos faturado mais de 50% da meta anual através das estratégias de prospecção ativa construídas.
– Crescimento de 3/4x em relação ao faturamento de 2023.
